Son innumerables los retos a los que nos enfrentamos los farmacéuticos de oficina de farmacia en la actualidad: Posibles cambios regulatorios, venta de E.F.P´s on-line desde la oficina de farmacia, cartera de servicios en la oficina de farmacia, posibles cambios en la remuneración del farmacéutico titular-propietario, cada vez más diferencia en la facturación entre las farmacias más competitivas y aquellas menos modernizadas, cada vez mayor dependencia de la “venta libre – consumer health” frente a la venta de los productos financiados, evolución de los laboratorios hacia las oficinas de farmacia como nuevos agentes decisores, evolución de los distribuidores hacia modelos logísticos más transparentes y eficientes, y, por supuesto, evolución del farmacéutico hacia una formación permanente y una búsqueda de alternativas que le hagan mantener y prosperar su farmacia en tiempos donde igualmente la crisis ha afectado profundamente.
Con este panorama, el farmacéutico de oficina de farmacia debe sentarse para reflexionar qué quiere hacer en el futuro, es decir, debe pensar y elegir su posicionamiento cara al futuro. Irremediablemente ha de elegir: ¿Cómo ha de posicionarse? Tras esta pregunta, podremos encontrar varias respuestas: Puede elegir seguir con la farmacia como está, o elegir hacer cursos de gestión y mejorar el rendimiento de la farmacia haciendo una reforma y adaptándola para vender en el nuevo canal, o elegir asociarse a un grupo para ser más competitivo, o … vender la farmacia. Todo vale, pero sin duda, este posicionamiento es la clave para el desarrollo futuro del farmacéutico y su farmacia. Sin duda, esta es la gran cuestión para pensar en grande… ¿Qué quiere ser? La respuesta marcará su futuro.
Una vez el farmacéutico tiene clara la respuesta, comienzan un sinfín de pensamientos que hacen que, de inmediato, quiera cambiar “todo” sin saber muy bien por dónde empezar: Posiblemente si el farmacéutico ha estado en un curso de gestión de recursos humanos, empezará por el equipo. Si ha estado en un curso de ventas cruzadas, empezará por algo relativo a esto. Si ha estado en un curso de venta on-line, comenzará a llamar a sus conocidos para que le digan quién hace webs para tener una ¡ya! (sin planes, hay que tenerla y punto, y yo tengo que ser de los primeros, no vaya a ser que me quede atrás). Si ha estado en un curso de gestión y optimización de stocks, llegará a la farmacia y se pondrá a “discutir” con los delegados de venta si es mejor un índice u otro de rotación de stock, si el beneficio es igual al margen por rotación, si es mejor gestionar la compra por directo……Si viene de un curso de compras, llegará a la farmacia, verá las facturas de los proveedores habituales y comprenderá que no son fáciles de entender, por lo que tras un análisis del margen, verá que no sabe cuál es en realidad, porque la factura es del todo incomprensible, y cuando lo es, viene con precios de tarifa que cambian conforme no se sabe qué razón…”efp”, “efp”, “efp”. (El etc., farmacéutico).
Ante esta situación y para resolver la ecuación: Pensar en grande y actuar en el día a día, tan sólo bastaría con que hiciéramos un ejercicio de distinción entre ESTRATEGIA y EFICACIA OPERATIVA.
Sin entrar en definiciones académicas ni de diccionario, e intentando llevar estos conceptos a la oficina de farmacia, podríamos decir que ESTRATEGIA es el camino que hemos de elegir, una vez nos hayamos sentado a pensar qué queremos ser y hayamos escrito en un papel en blanco cuál queremos que sea nuestro futuro y cuál no. El objetivo de pensar en la estrategia es alinear los recursos y potencialidades de la farmacia para el logro de sus metas y objetivos de crecimiento.
Definir una estrategia clara, conlleva tiempo y no se hace “mientras se dispensa” en el mostrador, ni cuando se facturan las recetas, ni por supuesto en el despacho diciendo al equipo: “no me molestéis, no existo, voy a pensar en estrategia”…error. La búsqueda y definición de la estrategia, conlleva tiempos y espacios que no corresponden con el día a día. Ha de realizarse y definirse fuera del entorno del día a día, pues hacerlo “en el fragor de la batalla (en la oficina de farmacia)”, es cuando menos, muy difícil, por no decir imposible.
Dediquémosle, pues, espacios y tiempos a DEFINIR LA ESTRATEGIA. No pretendamos “dibujar” nuestra farmacia del futuro, apagando “los incendios”. Salgamos del entorno (del “fuego”), tomemos perspectiva y dediquemos horas, (sin interrupciones), a esta labor fundamental.
Sólo cuando tengamos la estrategia definida, podremos comenzar a definir un plan de acción encaminado a lograr dicha estrategia. Entramos entonces en la puesta en marcha de acciones que permitan optimizar el día a día. Entramos pues en la EFICACIA OPERATIVA.
La eficacia operativa es por tanto la optimización de todas las actividades diarias, que permitan la consecución de la estrategia marcada.
Es fundamental NO MEZCLAR, estrategia con eficacia operativa. En la oficina de farmacia, estamos muy acostumbrados a no distinguirlas, lo que conlleva a que los equipos de las farmacias vayan al paso que marcan “los impulsos o caderazos” que marca su titular-propietario. ¿Por qué? Una de las razones (hay más), es por esta irremediable mezcla permanente de estrategia y eficacia operativa.
Una buena definición y resumen cogido en internet versa:
La eficacia operativa significa ejecutar actividades similares “mejor” que los rivales. Incluye la eficiencia, pero no se limita a ella. En contraste, el posicionamiento estratégico significa ejecutar actividades “diferentes” de la de los rivales, o ejecutar actividades similares en “formas diferentes”. Mientras que la eficacia operativa tiene que ver con el logro de excelencia en las actividades o funciones individuales, la estrategia se relaciona con combinar actividades.
Como colofón y ejemplo podríamos coger la entrada de nuestra farmacia en la venta on-line:
La decisión de entrar o no en la venta on-line, es una decisión “estratégica”. Para ello, en nuestra ESTRATEGIA ha de contemplarse y por tanto merece su tiempo de pensamiento, análisis y estudio, si vamos a vender on-line o no.
Si la decisión es que sí, la EFICACIA OPERATIVA, ha de delimitar quién va a hacer qué, cuándo, cómo, y cuánto vamos a invertir esperando qué retorno y en cuánto tiempo.
Por último, un consejo: Piensa en grande, y serás grande.
Fernando Vélez. Socio Fundador y Consejero Delegado de Farmacias Trébol S.L. Farmacéutico comunitario titular-propietario de Oficina de Farmacia.
Post publicado originalmente en la web Diactual, plataforma integrada en La Farmacia Hoy.
