¿Cómo mejorar las oportunidades de venta en Navidad?

Cómo mejorar las oportunidades de venta en navidad

La Navidad es una época muy especial. Las condiciones climatológicas se endurecen, el frío arrecia y la lluvia y la nieve pasan a ser una visión tan frecuente como incómoda. Y, sin embargo, las calles de las ciudades bullen de gente como no lo han hecho los meses anteriores, las masas invaden los comercios y las grandes superficies en busca de regalos con los que expresar aprecio y cariño a sus seres queridos, y las luces navideñas nos aportan esa calidez tan diferente y tan esperada durante todo el año.

Más gente en la calle significa, por simple deducción, mayores oportunidades de ventas. Y el marketing de ventas siempre ha insistido en diferenciar dos conceptos que, en muchas ocasiones, pueden confundirse: vender frente a despachar. Despacha quien se queda tras el mostrador esperando a que los productos se vendan por sí solos, a que las necesidades del cliente se alineen con las soluciones que ofrece su farmacia y se acerque sin más estímulo. Y vende quien se esfuerza por atraer al cliente, por hacerle llegar el mensaje que necesita escuchar, quien utiliza los recursos de sell out que ponen en sus manos las compañías farmacéuticas, quien cuida al cliente y ofrece consejo farmacéutico, y quien aprovecha las conversaciones con los pacientes para generar ventas cruzadas.

Otro concepto de marketing clásico que puede sernos de ayuda es el embudo de ventas que propone el modelo AIDA: captar la atención, generar interés, despertar un deseo y lograr una acción. Para captar la atención, la farmacia tiene una herramienta muy poderosa y muchas veces desaprovechada: el escaparate. Se trata, en palabras del farmacéutico Gaspar Naranjo, de la tarjeta de presentación de tu farmacia. Muchas veces supone el primer impacto visual del cliente con tu negocio, y puede hablarle de tus productos, tus servicios y destacar factores diferenciadores.

Una vez que el cliente ha entrado por la puerta podemos recurrir a expositores y otros materiales PLV ofrecidos por los laboratorios destacando las ventajas de ciertos productos o gamas de productos para generar un interés hacia ellos. El interés se puede transformar en deseo con ayuda de promociones u ofertas.

Por último, y aquí es donde radica realmente la diferencia entre despachar y vender, es el propio farmacéutico comunitario el que con sus conocimientos y cercanía, tiene que ser capaz de generar en el cliente esa acción final, esa respuesta para rematar la venta, e incluso ofrecer productos sustitutivos o complementarios.

Los regalos y los dulces navideños no son los únicos productos que se demandan en navidad. La farmacia, como espacio de salud, tiene mucho que aportar en una época fría y húmeda marcada por los catarros, las gripes y la congestión nasal, entre otras afecciones. El farmacéutico comunitario se encuentra en posición de ofrecer a los pacientes un amplio abanico de productos para aliviar los síntomas más molestos; desde soluciones marinas o pañuelos de papel hasta infusiones.

Sea como sea, despachemos o vendamos, es importante en estas fechas es disfrutar de la Navidad y trabajar siempre con una sonrisa en la cara y el espíritu navideño por bandera. ¡Felices fiestas!

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