La farmacia y las oportunidades de ventas en Navidad

La farmacia y las oportunidades de ventas en Navidad

Termina el año y las luces navideñas bañan las calles; a los árboles les crecen lazos, guirnaldas y bolas de diversos colores; las cafeterías se llenan y las casas se vacían pese al frío, y la gente pasa más y más tiempo en la calle: con sus parejas, sus familias o sus amigos, en parques o en vías comerciales, de compras o sencillamente respirando la Navidad.

Con tanta gente en la calle, los clientes potenciales de la farmacia se disparan. Si además tenemos en cuenta que nos encontramos en una época típica de procesos gripales y catarros debido a las bajadas de temperatura, tenemos el caldo de cultivo ideal para disparar las visitas a la farmacia. ¿Cómo aprovecharlo al máximo?

Lo primero es tener en cuenta qué está en nuestras manos y qué no. Hay factores que podemos manejar y otros que, por importantes que sean, escapan a nuestra capacidad de maniobra. Por ejemplo, la situación de una farmacia en una zona comercial transitada ofrece un constante flujo de oportunidades de venta pero, lógicamente, no podemos “mover” la farmacia. Sí, podemos, en cambio, tratar de que las personas que pasen delante de la farmacia ralenticen el paso y se detengan a mirar nuestras ofertas y materiales promocionales. Eso se llama captar la atención, y es la primera A del clásico modelo AIDA de persuasión publicitaria:

  1. Captar la Atención.
  2. Despertar un Interés.
  3. Crear un Deseo.
  4. Generar una Acción (venta).

¿Cuál es el primer paso para captar la atención de los potenciales compradores? El escaparate, por supuesto. En palabras del farmacéutico e ilustrador Gaspar Naranjo en su paso por nuestro Altavoz del Profesional hace un año, «el escaparate es la tarjeta de presentación de nuestro establecimiento ante los clientes». Él hace uso de sus fantásticas ilustraciones para sonreír a quienes cruzan por su farmacia, pero no es el único método. Otras opciones son «hacer campañas sanitarias con un lenguaje fresco y cercano, escribir mensajes sobre el cristal o incluso frases o poesías inspiradoras». La clave es tener ganas de agradar, tener en cuenta factores visuales como la iluminación e interiorizar que el escaparate es la primera imagen que muchos compradores ven de nuestro negocio, ¡por lo que habla y mucho de nuestra farmacia!

¿Cómo se despierta el interés? Los expositores y materiales PLV son una herramienta muy útil para dirigir la mirada del usuario hacia determinados productos. Si se adaptan estos materiales a los productos de parafarmacia más demandados en estas fechas (dermocosmética o antigripales por poner un par de ejemplos) podemos lograr que narren una pequeña sinopsis de nuestra farmacia, un avance, un tráiler que invite a quienes entran a pasar al siguiente paso…

¿Cómo creamos el deseo? Es una época de mucho gasto y, aunque la gente tiende a tener el bolsillo más ancho en estas fechas, nunca despreciemos el valor de palabras como “oferta” o “promoción”. Si un usuario ve la oportunidad de poder obtener un producto que previamente le ha interesado en condiciones más asequibles, estarás muy cerca de la venta.

Y, por último, generar la acción. Hasta que el futuro llegue y los sistemas de compra automática se instalen en todos los establecimientos comerciales, la venta corresponde al farmacéutico o farmacéutica. Será la persona tras el mostrador, con su buen hacer y sus amplios conocimientos sobre los productos, quien podrá rematar el embudo del proceso de venta y, si la situación lo ofrece, trabajar las ventas cruzadas.

Por ejemplo, como ya hemos adelantado, comienza el invierno y los estornudos y carraspeos se multiplican en calles y hogares. Es también de suponer que quien pregunte por un antigripal, pueda estar interesado en adquirir pañuelos de papel, soluciones marinas para la congestión, reparadores de las paredes nasales o incluso infusiones. Si queréis más ideas sobre este ejemplo en concreto, podéis repasar este artículo en el que lo repasamos más en profundidad, o las ventas cruzadas de Susitravel sobre catarros.

Y, por último, no os olvidéis de felicitar la Navidad en estas fiestas de hielo y nieve en las que la calidez la proveen las personas y las sonrisas.

Así que, predicando con el ejemplo… ¡Felices fiestas!

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